Заказчик: компания Expo-One — оператор Росэкпоцентра и один из лидеров среди организаторов выставок для российских компаний.
Задача: организовать стенды и подготовить переводчиков, чтобы они общались с компаниями, которые заинтересуются продукцией российских брендов.
А также спасли его от погрома, протечек и суда
Заказчик. Владелец франшизы на российском рынке компании Electra — калифорнийского бренда комфортабельных городских велосипедов.
Проблема. За 6 месяцев открыть салон-магазин в центре Шанхая, чтобы он стал самым большим представительством компании Electra в Азии. Обычно на такой проект уходит не меньше года.
Задачи. Найти и отремонтировать помещение для магазина, найти склад и привезти продукцию, нанять и обучить персонал, запустить рекламную кампанию.
Шанхай — это современный огромный мегаполис, и за каждый клочок земли, особенно в центре, приходится драться. 3 месяца мы ежедневно проходили 10−15 километров, чтобы смотреть помещения и решать, подходит оно нам или нет.
Мы сделали чек-лист с параметрами, которые важны для салона. Нам нужно было 300 квадратных метров и отдельное помещение для офиса, чтобы в одном месте были магазин, салон, место для тусовок, небольшой склад и санузел. Еще нужно было место для ремонта, чтобы установить верстак и собирать велосипеды. Они приходят в разобранном виде, так что перед выставлением на витрину их нужно распаковать, собрать, проверить, протестировать, провести сервис — и все это должно быть прямо в салоне и красиво выглядеть.
Рядом с помещением нужны парк и пешеходное место, чтобы взрослые и дети могли покататься — протестировать велосипед. Потому что лучший способ что-то продать человеку — дать ему это в руки, и для магазина велосипедов важно, чтобы можно прокатиться перед покупкой.
Чтобы не упустить подходящий вариант, мы придумали стратегию. Связались с большим количеством компаний, которые занимаются недвижимостью. Оставили у них заявки и попросили скидывать фотографии помещения и локации, когда появляется что-то подходящее. Как только приходило сообщение — сразу выезжали, чтобы конкуренты раньше нас не приехали.
Было много вариантов: мы потратили на поиски 3 месяца. В итоге нашли помещение в центре Шанхая. В нем 2 этажа по 100−120 квадратов, а между двумя этажами помещение с окнами для офиса. Еще у нас был выход на крышу, где мы сделали зону для отдыха.
Помещение вырвали с боем: это государственная недвижимость, и специальная комиссия решает, кому её отдать. За помещение конкурировали с картинной галереей, французским дизайнером интерьера и итальянским рестораном. Мы показали, что наша идея более экологичная и уникальная во всей Азии — и помещение отдали нам. Первоначально цена за аренду в месяц была 150 000 юаней, мы сторговались до 97 000 юаней. Договорились об отсрочке начала платежей на 2 месяца — это время на ремонт.
Мы передали чертежи, подробные фото и видео помещения дизайнерам в Россию, чтобы они могли с владельцами бизнеса и маркетологами проработать будущий магазин и сделать его максимально удобным. Клиенты хотели, чтобы в магазине были все виды велосипедов, хотя бы по одной штуке из коллекции, и несколько сотен видов аксессуаров. Когда сделали дизайн-проект, мы начали тестировать строительные компании.
Нужно было сделать косметический ремонт, провести свет, установить кондиционеры и сделать стенды, чтобы на них стояли красиво велосипеды. При этом стенды должны быть двойного назначения: крышка снимается, а внутрь укладывают запчасти, инструменты, вещи. Еще одна особенность ремонта — перфорированные стены. Это нестандартное решение, и у строителей не было нужного опыта. Мы сами на месте продумывали каждый сантиметр стены, показывали, как лучше сделать.
Хорошие строительные компании в Китае стоят очень дорого, но делают качественно. Были сложности с тем, чтобы найти компанию, которая делает все виды работ: и стены покрасит, и стенды соберет, и сварку сделает, и свет проведет. В России есть универсальные умельцы, а в Китае найти таких сложнее.
Собственник выбрал самую низкую по цене компанию. Мы на этапе согласования проекта убедились, чтобы все работники были аттестованы. В Шанхае очень строго относятся и к аттестации работников, и ко времени работы, и к вывозу мусора: за каждую машину строительного мусора мы заплатили по 1000 $ за утилизацию.
В итоге все работы отдали одной компании, что в итоге было не очень правильно. Надо было сделать отдельный контракт на кондиционеры, а для отделочных работ — отдельный. Но это мы поняли только через пару недель после открытия. А сейчас у нас были сжатые сроки и бюджет, поэтому пришлось делать так, чтобы уложиться в эти параметры.
Рабочих контролировали каждый день. Заметили, что, когда не хватило краски, они купили такую же из другой партии — и цвет на стенах отличался по оттенку. Мы оперативно купили еще такой же краски, чтобы стена была одного цвета и не было так заметно. В итоге подготовили помещение к открытию за 1 месяц. Отсрочка платежа была на 2, так что 1 месяц получился бесплатным.
Чтобы организовать открытие, мы обратились к event-компании. Она собрала блогеров и диджеев и сделала промоушен, чтобы к нам на открытие приходили люди.
Для рекламной кампании нам нужно было купить Mini Cooper и оформить в цвета и наклейки бренда. Но на получение номеров в Шанхае можно потратить около 1,5−2 млн рублей и простоять в очереди полгода. Но мы договорились за небольшую комиссию и успели всё сделать за 2 недели. Одну машину купили, а вторую нам дали бесплатно на открытие для рекламы.
Через пару недель после открытия начался сезон дождей — и у нас в офисе начала протекать крыша. Наши строители были профессионалы в электрике и в покраске, неплохие плотники, но не разбирались в кондиционерах. Когда пробили отверстия и установили кондиционеры — они заработали, но при установке и монтаже появились трещины. Через них после сильного дождя вода протекала с 3 по 1 этаж через всё здание.
Рабочие сказали, что не будут решать вопрос, потому что это не их сфера. Хотя по контракту они должны были делать кондиционеры и несли за это ответственность. Мы пытались договориться с рабочими, они отказывались чинить, но приходили за деньгами.
У нас оставалась последняя часть платежа. Работяги в строительной компании были на субподряде, и их зарплату включили как раз в этот последний платеж. Но пока они не делали работу, мы не платили. В итоге пришли 7 человек с молотками и хотели громить магазин. Мы не позволили им это сделать и вызвали полицию.
Понимая, что у нас есть все документы и заметка в полиции, мы составили заявление в суд и пришли к гендиректору компании. Объяснили, что мы правы и требуем с них, чтобы они доделали свою работу. В итоге договорились, что мы сами решаем вопрос с кондиционерами, а последний платеж им не переводим — это 30 000 юаней. Подписали договоренности, заявление забрали и начали искать компанию, которая нам починит кондиционеры.
Нашли одну, она сделала какую-то изоляцию — не помогло. Еще одну — снова не помогло. В итоге мы нашли не компанию, а одного специалиста по кондиционерам. Он нам за 100 $ всё сделал и устранил эту неполадку. Он увидел, что была всего одна трещина, которую нужно было герметизировать — и вопрос был закрыт.
Компания Electra за 6 месяцев открыла в центре Шанхая самое большое представительство в Азии. Это стильный салон-магазин с офисом общей площадью 380 квадратов.
В разгар пандемии коронавируса
Заказчик. Российский производитель медицинских одноразовых материалов — один из наших постоянных клиентов в медицинской сфере.
Проблема. Во всем мире не хватает одноразовых масок. Наш клиент решает закупить в Китае оборудование и за месяц запустить производство. Однако спрос на оборудование огромный — производители предлагают поставки только через 4−5 месяцев.
Задачи. Быстро найти производителя оборудования для производства медицинских масок, провести переговоры и организовать доставку в Россию.
Условия. Февраль 2020 года — разгар пандемии коронавируса Covid-19. В Китае, как и во многих других странах, карантин: нет возможности свободно съездить на предприятие и проверить оборудование, проблемы с логистикой. В таких условиях нам пригодились наработанные за 12 лет связи и навыки работать удаленно.
Когда началась пандемия, многие партнеры и клиенты звонили по поводу закупки масок. Но мы решили, что это рынок спекуляции, который противоречит нашей корпоративной этике. Поэтому взялись за проект с оборудованием.
Ажиотажный спрос на оборудование для производства масок был не только за пределами Китая, но и внутри. Каждый видел, что эти станки будто печатают деньги, был слышен «звон монет». Предприниматели бросились за оборудованием — и мы конкурировали со всем миром.
Подняли все свои контакты: друзей, знакомых, партнеров, поставщиков. Началась безумная поездка по Китаю. Передвижения были ограничены, поэтому ехали на производства обходными путями: на машине, на мотоцикле, где-то через третьи города. За 2 недели объездили 60 заводов, чтобы найти производство, которое сделает оборудование.
Когда мы выбрали завод, предстояло решить самую сложную проблему — зайти внутрь. Это не подвальная фабрика, а крупное предприятие, которое делает нестандартное оборудование под заказ. Въезд на территорию был перегорожен — не впускали и не выпускали. Со стороны туда попасть было невозможно. Решали проблему с помощью связей: один из поставщиков помог познакомиться с их коммерческим директором — и нас пропустили.
Нам нужно было отгрузить заказ в Россию максимально быстро. Обычно минимальный срок отгрузки станков — 3−4 месяца, но такой вариант клиенту не подходил.
Мы договорились с производителем, что нам отдадут 5 станков из чужой партии. Китайская корпорация заказала 30 станков, и нам сразу отгрузили часть почти готового оборудования, а им поставляли постепенно
Сняли на видео, как настраивать станки: сделали пошаговую инструкцию, подписали детали, перевели ПО, которое выводится на монитор управления. Подготовили так, чтобы клиент в России смог сразу начать работать. Когда он запустил линию, мы всегда были на связи. Если нужно было починить или настроить ПО, связывались с заводом и удаленно помогали.
Сразу же согласовали полвагона запчастей к оборудованию. Мы давно работаем в сфере поставки оборудования и знаем, что потом могут быть сложности с запчастями. Даже если бы эти запчасти не понадобились, клиент мог их легко перепродать.
Пока оборудование готовилось, мы выяснили, что оно никогда не экспортировалось в таком виде, а на заводе нет стандартного проекта по упаковке. Более того, нет инженера, который может проект этот подготовить.
Сложность в том, что оборудование идет в полусобранном виде: станки и части линии длиной 6−7 метров. Для таких деталей надо делать индивидуальную упаковку по логистическим требованиям, чтобы правильно распределить груз в контейнере. Каждую часть нужно правильно маркировать, чтобы при погрузке оборудование не сломали. Иначе весь труд, который мы вложили, мог уничтожиться одним грузчиком.
Начали искать инженера, который подготовит чертеж упаковки, но не нашли того, кто мог сделать быстро. Долго ждать мы не могли: оборудование почти готово, нужно тестировать и отгружать — и к этому моменту должна быть готова упаковка. Поэтому решили поездить по логистическим узлам, чтобы найти мастера, который сделает упаковку без проекта.
В одном из логистических узлов нашли ребят, которые делают нестандартные короба. Они предложили привезти оборудование к ним, чтобы упаковать на месте, и сюда же подать контейнер. Конечно, это был риск — пара незнакомых ребят с ящиком инструментов. Но когда давно работаешь в Китае, начинаешь доверять «шестому чувству». Мы посмотрели, как эти мастера работают, и решили, что они сделают хорошо.
За 5 часов производственная линия длиной 12 метров была заколочена в деревянные ящики и промаркирована. Маркировку мы приготовили заранее, чтобы обозначить каждый ящик и указать центр тяжести. Это нужно, чтобы при погрузке в контейнер их не уронили и чтобы груз не задержали на таможне.
Из-за пандемии такой вид оборудования можно было производить только для внутреннего пользования, а из Китая вывезти нельзя. Мы заранее предупредили клиента, что с вывозом могут быть сложности, и стали искать решение.
Поняли, что по классификации его можно отнести к текстильному оборудованию. Подобрали соответствующий код и при экспорте обозначили, что это станки для производства вельветовых шляп. Таможня увидела, что комплектация соответствует оборудованию по производству шляп, и пропустила груз.
Мы начали поиски оборудования в конце марта, а 10 апреля оборудование уже улетело в Россию. Клиент запустил производство и через 2 месяца отработал вложения.
На момент отгрузки оборудования выяснили, что у клиента хватит сырья только на 1,5−2 месяца. Это спанбонд, мельтблаун, ушная петля и носовой фиксатор, которые используются для производства масок. Нетканые материалы нашли быстро, а сложности возникли с ушной петлей и носовым фиксатором.
Мы нашли производство, которое делает компоненты для медицинских одноразовых изделий, но они не подходили. Мы смогли договориться, чтобы линию перенастроили и отгрузили контейнер ушной петли по нашим стандартам.
Затем нашли компанию, которая согласилась поставить носовой фиксатор. Это проволочка, которая вставляется в маску. Но у завода не было медицинского сертификата: они делали электронику, а не медицинские компоненты. Поэтому мы нашли сертификационный орган, который быстро аттестовал производство, и отгрузили партию носовых фиксаторов.
В результате поставили клиенту годовой запас сырья для производства медицинских масок. Поставщиков подбирали очень скрупулезно. Пригодился большой опыт в переговорах с китайскими поставщиками, чтобы быстро выходить из форс-мажорных ситуаций.
Наш клиент получил оборудование, запчасти и сырье за 3 недели. Когда он уже на полную делал маски, его конкурентам только начало приходить оборудование. При этом спрос к сентябрю−августу уже упал, и они не знали, что с ним делать. А наш клиент за 2 месяца отбил все вложения, поработал в пик спроса, а потом перепродал линию другому производству.
Заказчик. Арабская компания — поставщик Versace Plaza Dubai, Penta Vie и Sterix Eco. Занимается обслуживанием офиса одного из сыновей Шейха Объединенных Арабских Эмиратов. Когда офис получает задачи на разработку продуктов, компания ищет поставщиков оборудования и сырья под эти задачи.
Проблема. У клиента был запрос на два вида оборудования:
Задачи. Перед нами стояло несколько задач:
1) найти производителей и согласовать с ними проекты по каждому виду оборудования;
2) найти производителя упаковки для неспиртовых дезинфектантов;
3) найти производителя сырья для медицинских капсул.
Клиент рассказал, как видит дизайн упаковки. Мы привлекли дизайнеров и специалистов по пластику, чтобы разработать 16 видов упаковки для 5 разных дезинфектантов. Когда проект был готов, мы согласовали упаковку с клиентом и начали искать производство.
Сложность была в том, что каждый завод специализируется на одном — максимум трёх — видах упаковки. Так как у нас серия из 5 видов продукции, то нужно было наладить производство упаковки на нескольких разных заводах. Причем стикеры должны быть одинаковыми и сделаны с учетом особенностей бутылок. Например, если бутылка сужается, то и наклейка должна кверху сужаться.
Чтобы разобраться со всеми нюансами производства упаковки, мы выезжали на каждый завод, брали примеры, обкатывали, утверждали — и после этого запускали в серию. Через месяц от запуска проекта наши поставщики уже начали отгружать готовые партии упаковки.
Нам нужно было найти оборудование, на котором после промывки и чистки можно разливать разные жидкости — питьевую и дезинфицирующую. В производстве такого оборудования есть техническая сложность: одна машина должна сама заполнять жидкостью 16 видов упаковки — разных по форме и объему.
Мы понимали, что автоматизация работает, когда вещи стандартные. Например, когда минеральная вода разливается на одной машине, то тара берется одинаковая — тогда можно достичь огромных скоростей производства. А в нашем случае придется каждый раз перестраивать линию либо применять человеческий труд, чтобы разные крышечки накручивать.
Мы нашли завод, который специализируется на оборудовании для розлива. Согласовали с инженером проект, прислали образцы упаковки и начали тестировать. В процессе производства доукомплектовали машину периферийным оборудованием: компрессорами, водяными насосами и цистернами для помещения вещества. К каждой части линии мы написали инструкции, как и что нужно перенастраивать для розлива разного вида жидкостей.
Линия промывает и просушивает тару, заполняет необходимым продуктом, закручивает крышку или диспенсер, наносит маркировку с информацией о продукции, а специальный принтер печатает дату и время производства и срок годности продукции. Далее расфасованная продукция отправляется на линию упаковки в термоусадочную пленку, а затем вручную упаковывается в картонный транспортировочный короб.
https://www.youtube.com/embed/xDnpvJ3hwvcТак работает вся линия
Через 48 дней мы отгрузили заказчику протестированное оборудование. Благодаря нашей работе производство клиента автоматизировало процессы и запустило цех по розливу дезинфектантов. Так что в разгар эпидемии коронавируса они были во всех магазинах в Эмиратах. После того как коронавирус отменили, оборудование перепрофилировали на производство питьевой воды.
Наш заказчик развивает производство БАДов и лекарств. Один из форматов пищевых добавок, который они разрабатывали, — мягкие капсулы с жидким веществом внутри.
В этом направлении у нас экспертизы не было, поэтому мы изучали технологию с нуля. Пообщались со специалистами из фармакологии и обратились к нашим партнерам по другим медицинским направлениям, чтобы получить рекомендацию и найти проверенного поставщика. Получив все консультации и рекомендации, начали ездить по заводам и смотреть, что они могут предложить.
Вышли на ряд предприятий, которые делают грануляторы — оборудование, которое помещает жидкое вещество в мягкую капсулу. Отобрали и оттендерили несколько заводов и съездили к ним с инспекцией. В итоге выбрали один небольшой завод, который делает достойное оборудование: по современным технологиям и с отличными результатами тестирования. Проверили и договорились о запуске производства всего комплекта оборудования.
Сложность возникла при поиске поставщика сырья. Все оболочки капсул были из желатина животного происхождения, а заказчику нужен был желатин из растительного сырья. Мы объехали ряд поставщиков, но оказалось, что в большинстве случаев растительное сырье делают из конопли. Так как в мусульманской стране это было неприемлемо, мы нашли производителя других растительных аналогов фармацевтического желатина.
Оборудование и сырье было готово через 2 месяца — и мы отправили весь комплект заказчику в ОАЭ. Сейчас этот проект на стадии запуска. Так как он связан с фармакологией, есть много требований к помещению, технологии и регистрации вещества.
Заказчик за 2 месяца получил готовое оборудование и сырье и запустил производства. Он был доволен нашей работой: он не планировал погружаться в детали и мы организовали всю цепочку сами. Сейчас мы продолжаем сотрудничать и готовимся работать по новым направлениям.
Заказчик. Центр поддержки экспорта Красноярского края.
Проблема. Заказчику нужно было организовать участие в международной выставке AllFood Expo 2021, чтобы помочь красноярским производителям найти китайских клиентов. Сами приехать не могли, потому что это было время пандемии. Они обращались за помощью к разным компаниям, но им отказывали из-за ограниченного бюджета.
Задача. Организовать участие в выставке экспортеров из Красноярского края и при этом вложиться в бюджет.
Вместо стандартных 9 квадратных метров у нас было 18, так как нам удалось договориться с организаторами и выторговать хорошее место. Это место нужно было лаконично и красиво оформить, чтобы дизайн не резал глаз и привлекал внимание.
Стенд решили оформлять пенокартоном, потому что он недорогой, но на нем хорошо смотрится напечатанное изображение. Пенокартон легко крепится к стенду скотчем и выглядит красочно и достойно. В основу дизайна мы заложили то, с чем связывают Россию китайцы — шоколад. Так что шоколадная тема стала частью нашей воронки продаж.
Когда мы получили информацию о компаниях, которые будет участвовать в выставке, то сразу попросили организовать доставку образцов продукции. Образцы для выставок при экспорте не облагаются налогами, поэтому нам нужно было оформить таможенную процедуру временного вывоза и принять образцы на территории Китая.
Раздаточные материалы печатали в Китае, чтобы не переплачивать за доставку. Для оформления буклетов привлекли дизайнера, чтобы он подал информацию так, как привык ее получать китайский потребитель. А для всех рекламных материалов сделали QR-коды, потому что в Китае ими активно пользуются. По нашим QR-кодам клиенты подписывались на официальный канал Красноярского края в WeChat.
Мы подготовили переводчиков, которые будут работать на выставке. Познакомили их с материалами, с продукцией, с производителями, подготовили презентации. На стенде работали три переводчика, которые на китайском языке рассказывали о продукции и собирали контакты по заранее подготовленной анкете.
Чтобы обойти халявщиков, которые любят собирать образцы на выставках, но не заинтересованы сотрудничать, мы разработали воронку, по которой человек получал образец. Просили предоставить визитку и заполнить двухминутную анкету с вопросами о компании: чем занимается, сколько на рынке, какая продукция интересна, с какими сетями работает. Затем выдавали образцы, а визитку прикрепляли к анкете, фотографировали и отправляли в общий чат, где фиксировали результат по выставке.
Параллельно с выставкой проходил форум для импортеров и представителей торговых сетей, на котором проводили конференции. Мы подготовили презентацию и рассказали о наших продуктах, где они производятся, где находится Красноярский край, потому что не все знают географию России. Также мы объясняли, где находимся на выставке и как получить контакты наших экспортеров.
За время выставки наши клиенты получили более 200 контактов потенциальных клиентов, которые были заинтересованы в покупке импортных продуктов питания. Заказчик был доволен результатом, потому что мы собрали много заявок и вложились в выделенный бюджет.
В 2018 году российский производитель медицинских коек попросил нас найти в Китае компоненты для его продукции. В итоге мы нашли поставщика качественных компонентов по самой низкой на рынке цене и уже 5 лет помогаем разрабатывать более технологичные модели, подбираем материалы, организуем логистику и вышли на отсрочку платежа до 90 дней с момента отгрузки.
Объездили 5 городов и в итоге нашли деревню, где все фабрики производят медицинские кровати и компоненты для них. Выбрали поставщика, который делал качественные кровати, но отдельно компоненты не производил на продажу. Мы с ним договорились, что он будет их поставлять под наш проект с небольшой маржой в 5%.
Так как это не просто торговая компания, которая перепродает с завода, то в итоге мы получили цену ниже всего рынка.
Сделали с клиентом список материалов, прикрепили фотографии и варианты продукции: изголовья, изножья, поручни, колесики, трещотки. Важно было проследить, чтобы материалы соответствовали требованиям. Например, стандартные черные колеса сильно воняют пластиком и соляркой, поэтому подбирали другой материал. Так как наш поставщик делает сам, он нам в общей партии отгружает качественные колеса по цене пластиковых.
Так же и с другими деталями: мы можем заказывать под себя нужные цвета, материалы и объемы в любой момент.
При погрузке компонентов были проблемы с пустым местом: то коробки не так сложили, то крыша у контейнера слегка погнута, то компоненты, которые идут навалом, распределены не совсем компактно. Менять упаковку было дорого, и мы нашли решение, которое помогло клиенту сэкономить.
Мы решили при каждой погрузке пустое место добивать матрасами, так как это расходный материал, который постоянно нужен. Поставщик шьет матрасы в своих цехах, поэтому производство обходится недорого. Теперь если в контейнере есть свободные места, мы в них загружаем матрасы.
R&D-отдел нашего клиента разрабатывает новые дизайны и инженерные решения для кроватей. Те новинки, которые заказчик не может сделать на своем производстве, мы производим в Китае.
У поставщика есть шоурум, где можно посмотреть готовые кровати — от самых простых до сложных: с рентгенопропускаемым ложем, регулируемым расположением, пультами управления. Так что мы здесь находим интересные решения для клиента и при необходимости их реализуем.
