Заказчик: компания Expo-One — оператор Росэкпоцентра и один из лидеров среди организаторов выставок для российских компаний.
Задача: организовать стенды и подготовить переводчиков, чтобы они общались с компаниями, которые заинтересуются продукцией российских брендов.
По просьбе российского клиента сопровождали делегацию на предприятии, которое занимается производством медицинского оборудования (КТ, сканеры). Многое оборудование двойного назначения — для медицинской и военной сфер.
Дюмин Алексей Геннадьевич курировал проект по строительству машиностроительного завода в Туле корпорации Great Wall бренда Haval. Было много визитов, ездили на заводы. Большое количество проблем, которые тянулись месяцами, решали приездом и переговорами за час−два.
Когда мы с командой сопровождали губернатора Тульской области Алексея Геннадьевича Дюмина на переговорах с заводом Haval, приезжало много других делегаций из России. В их числе приехала делегация председателя комитета Тульской области по развитию туризма Ларисы Евгеньевны Соломатиной. Буквально за час до переговоров у них случилась накладка с переводчиком, и меня попросили подключиться и помочь.
Задача комитета — создать большой туристический поток, чтобы авиакомпании согласились сделать прямые рейсы из Тулы в Китай. На этих переговорах нужно было показать китайским партнерам привлекательные туристические направления в Тульской области.
Презентация была разделена на три направления — музеи и достопримечательности, гастрономический туризм и промышленный туризм. Чтобы встреча прошла не для галочки, а дала результат, мне нужно было быстро подготовить тезисы и расставить акценты на том, что может быть интересно китайской стороне.
В итоге переговоры прошли успешно: наши акценты сработали, стороны обменялись контактами и договорились о дальнейшем сотрудничестве в туристических направлениях.
Сопровождали в Китае представителей компании Biona, которая делает биопрепараты для растениеводства и животноводства. Они смотрели здесь лабораторное и производственное оборудование и заодно узнавали о возможностях экспорта в Китай своей продукции.
Выставку и поставщиков заказчик выбирал сам, а наша задача была организовать поездки и переводы. Нам передали информацию и сообщили, сколько человек приедет. Мы проверили контакты поставщиков, согласовали время и даты посещений и расписали план на неделю.
В результате клиент заказал несколько видов лабораторного оборудования, а из производственного выбрал только вакуумные сушилки. Биореакторы и ферментеры посмотрели, но поняли,что лучше покупать в России. Качество металла гораздо выше, чем у китайских, а по цене выходит дешевле.
Сопровождали в Китае делегацию производителя аналитического оборудования для нефтехимической отрасли. Клиент хотел узнать, как китайцы производят аналогичную продукцию, в чем их преимущество, по каким направлениям можно посотрудничать.
Были на заводе, который делает кориолисовые расходомеры. Обнаружили, что Китай в производстве такой аналитической техники отстает — точность ниже. К тому же российское оборудование приспособлено для работы в сверхтяжелых зимних условиях, в отличие от китайского.
В результате клиент увидел, что в этой нише китайцы ему не конкуренты, поэтому он может продавать свою продукцию дороже. Так что результат поездки в Китай не всегда новый контракт или продукт, но и понимание своего места в нише.
Но контакты клиент всё равно сохранил, потому что завод высокого уровня, к тому же многопрофильный: на нем производят насосы, помпы, газовые, бензиновые и электрические автозаправки. Так что кроме производства своей продукции можно продавать что-нибудь дополнительное и получать новые источники дохода.
Сопровождали в Китае бизнес-миссию, которую организовала Пермская торгово-промышленная палата. Мероприятия для представителей пермского бизнеса проходили в двух городах — в Шанхае и Чанчжоу.
Что мы сделали
Помогали выйти на партнерство с CIMC дочерней компании «Лукойла», которая занимается в Китае производством и поставкой смазочных материалов. CIMC — лидер мирового рынка морских контейнеров и занимает 44% мировой доли, так что объем потребления смазочных материалов у нее огромный.
CIMC способна заменить многие компании, которые ушли с российского рынка. Это крупнейшая китайская корпорация, которая производит:
— морские контейнеры,
— полуприцепы, спасательные и пожарные машины,
— строительную и погрузочную технику,
— оборудование для аэропортов,
— оборудование для морской и железнодорожной транспортировки,
— энергетическое, химическое и пищевое оборудование,
— морские бурильные платформы,
— многоразовую транспортную упаковку.
Наша задача — организовать встречу с высшим руководством CIMC и помочь в проведении переговоров. В таких ситуациях мы используем наши контакты и наработанные связи. Мы вышли на высший уровень руководства CIMC, провели предварительные переговоры и назначили встречу с клиентом.
Результат переговоров — подписали соглашение о работе и о передаче на испытания образцов продукции.
