Поездка в Китай делегации из шести человек обходится бизнесу минимум в полтора миллиона рублей. Но эти вложения будут напрасными, если ваш переводчик не справится со своими задачами. Рассказываем, почему от бизнес-переводчика зависит результат поездки, как выбрать грамотного специалиста и на что обращать внимание во время переговоров с китайскими партнерами.
Статью подготовили эксперты компании SHANGHAI LEO с 16-летним опытом работы в Китае. Мы с 2010 помогаем бизнесу выстраивать стратегические партнерства с китайскими компаниями и налаживаем регулярные поставки оборудования и товаров промышленной группы. Надеемся, что этот материал будет вам полезен для решения ваших задач по работе с Китаем.
Почему сложно найти хорошего переводчика, но важно это сделать
Период пандемии сильно поменял рынок переводческих услуг в Китае. Многие квалифицированные специалисты уехали, а студенты, которые учились в это время, не получили практики. Раньше они подрабатывали переводчиками во время учебы и выходили из вуза с реальным опытом, а в период пандемии такой возможности почти не было.
Одновременно вырос спрос. Российский бизнес массово разворачивается на восток, крупные компании набирают в штат своих переводчиков, а на некоторые заводы приходится по несколько запросов от разных делегаций одновременно. В результате рынок разделился на два полюса: неопытные новички и переводчики с реальной квалификацией.
Разница между начинающими и опытными переводчиками очень большая. Она проявляется в результате переговоров: экономия на переводчике часто оборачивается сорванной сделкой. Специалисты с базовым разговорным уровнем языка соглашаются на любую ставку, берутся за темы, в которых не разбираются, и не умеют работать с переводческими техниками. Такой переводчик способен провести бытовую беседу, сопроводить на экскурсии, но с деловыми переговорами не справится. А переводчики с профильным образованием и опытом сопровождения деловых делегаций строят стратегию переговоров и ведут вас к конкретной цели.
Говорить по-китайски и переводить — два разных навыка. Для переговоров с китайскими компаниями недостаточно только уметь говорить по-китайски. Часто наблюдаем, как приезжают делегации, но из-за плохого перевода не могут договориться с китайскими коллегами и упускают выгодные контракты. Поэтому для переговоров важно привлекать переводчиков, которые получили профильное образование и имею опыт деловых переводов.
Что зависит от переводчика во время деловой поездки в Китай
Роль переводчика выходит далеко за рамки простой передачи слов. Переводчик — это ваш партнер и гарант результата переговоров с китайскими партнерами. От грамотного специалиста зависят многие детали вашей поездки:
- Установление делового и личного контакта. Переводчик не просто передает то, что вы обсуждаете, а задает тон всему переговорному процессу. Он выступает мостом между двумя совершенно разными культурами. От него зависит, насколько комфортно пройдет общение. Он сглаживает культурные различия, через него партнеры чувствуют ваше отношение к ним, уважение к их традициям и готовность к диалогу.
- Впечатление о вашей компании. Профессиональный переводчик работает на репутацию вашей компании. Какой бы компетентной ни была ваша делегация, убедительность ее слов и общее впечатление зависят от навыков переводчика. Через него китайские партнеры формируют мнение о вашей компании. Они смотрят, насколько переводчик подготовлен, спокоен, ориентируется в теме разговора. Если переводчик говорит с ошибками, путает термины, суетится, первое впечатление о вас может быть испорчено.
- Техническая точность перевода. Важно, чтобы переводчик не просто владел языком, но и глубоко понимал предметную область. Для сопровождения высшего инженерного состава переводчику необходимо разбираться в специфической терминологии, стандартах, единицах измерения и процессах производства. Переводчик, который даже не отличает фрезерный станок от токарного, не сможет точно передать спецификацию и параметры оборудования.
- Итоговые условия сделки. Отсрочка платежа, эксклюзивные условия поставки, итоговая цена контракта часто зависят от того, как переводчик выстроил диалог и передал позицию сторон. Переводчик передает не только цифры, но и интонацию, с которой они произносятся, считывает паузы перед ответом. Специалист без опыта деловых переговоров упускает эти сигналы и передает только сухой смысл фразы, а компания теряет пространство для маневра, которое китайская сторона на самом деле оставляла.
- Установление долгосрочного партнерства. Сотрудничество с китайскими деловыми партнерами строится на доверии, которое строится при личном контакте. Переводчик, который поддерживает легкую беседу за столом, помогает сгладить культурные различия и правильно ведет себя на деловом ужине, ускоряет путь к таким отношениям.
Иногда компании ради экономии берут на переговоры родственников или студентов, которые учат язык в Китае. Но это ошибка. Потом оказывается, что к производителю приехала делегация из 8 человек, о чем-то поговорили, пообедали, разъехались и поняли, что впустую время потратили. В этом проблема работы со студентами или знакомыми: они не отвечают за репутацию, если что, претензии будут к делегации, а не к ним.
По каким критериям выбирать переводчика для деловой поездки в Китай
Начинайте поиск переводчика в Китае за два-три месяца до поездки. Специалист, найденный за неделю до вылета, скорее всего окажется свободным именно потому, что крупные компании уже разобрали лучшие кадры. Придется выбирать из тех, кого не позвали другие.
Мы рекомендуем обращать внимание на такие критерии:
Образование. Выбирайте тех, кто получил профильное переводческое образование в России. Человек, который учился в Китае, часто хорошо говорит, но не владеет техниками профессионального перевода и лингвистической базой, которую дает специализированный вуз.
Рекомендации. Ищите специалиста через коллег или партнеров, у которых уже был успешный опыт работы с этим человеком. Если рекомендации нет, при первом разговоре с переводчиком спросите, кто может подтвердить его опыт, и свяжитесь с этим контактом.
Цена. Рыночная стоимость работы профессионального переводчика начинается от 200 долларов в день. Цена заметно ниже этого уровня говорит о недостаточной квалификации.
Опыт деловых переговоров. Уточните, приходилось ли переводчику сопровождать делегации на заводы и вести переговоры высшего уровня. Специалист, который занимался только экскурсиями, не всегда понимает технологическую цепочку производства и не разбирается в тонкостях переговоров руководителей.
Владение вашей темой. Убедитесь, что переводчик ориентируется в вашей нише и, например, отличает фрезерный станок от токарного. На первой встрече профессионал задает много уточняющих вопросов, просит техническую документацию, уточняет специфические термины.
Подход к работе. Хороший бизнес-переводчик выясняет цели поездки заранее и помогает выстроить стратегию общения с производителями. Он моделирует с клиентом возможные ситуации на переговорах и держит фокус на бизнес-результате, а не только на дословном переводе фраз.
Разница между переводчиками всегда видна в мелочах. Например, профессионал способен на несколько секунд остановиться, спокойно уточнить термин. Неопытный переводчик в непонятной ситуации часто замолкает либо начинает придумывать на ходу. После работы с неопытным переводчиком многие компании ошибочно решают, что проблема неудачной поездки в китайском партнере, хотя причина в переводе.
Общее впечатление. Опытный переводчик сохраняет выдержку и спокойствие в любой ситуации. Уверенность и профессиональный подход переводчика повышают доверие китайской стороны к делегации и помогают договориться о сложных условиях.
Понимание китайской культуры. Специалист, который разбирается в деловом этикете и местных традициях, помогает сориентироваться в культурных особенностях переговоров. Например, после встречи партнеры часто приглашают делегацию на деловой ужин. Эту часть плана стоит обсудить с переводчиком заранее, вместе со стратегией самих переговоров.
Важные детали в переговорах с китайскими партнерами
Презентация. Как показывает многолетняя практика работы с китайцами, аккуратная наглядная презентация помогает лучше рассказать о вашей компании и добиться выгодных условий на переговорах. Подготовьте материалы, которые помогут наглядно рассказать о вашей компании: чем занимаетесь, сколько лет на рынке, какие продукты продаете, с какими партнерами уже работаете.
Если у вас есть крупные клиенты или значительные достижения, обязательно упомяните это. Если у вас большой офис, производство, штат сотрудников, то добавляйте фотографии и видео в презентацию. Китайским производителям важно видеть, что вы масштабный и серьезный партнер.
Подготовка. Чтобы переговоры прошли успешно, важно заранее проработать все детали и обсудить их с вашим переводчиком. Например, мы с клиентами проходим четыре основных этапа подготовки: исследуем рынок, определяем цели и стратегию, планируем процесс, обсуждаем финальные приемы. Это помогает достигать результатов в переговорах с китайскими партнерами.
Деловой ужин. В Китае ужин часто становится продолжением переговоров и площадкой для неформальных обсуждений, где решают ключевые вопросы. На ужине китайские партнеры уделяют внимание не только вашим словам, но и манере поведения, реакциям, жестам, которые помогают им понять вашу уверенность, заинтересованность и профессионализм. Поэтому отнеситесь к ужину как ко второй части переговоров, на которой у вас есть возможность убедить коллег, что ваша компания — надежный партнер.
Внешний вид. В китайской культуре важен внешний вид: у них до сих пор сильна конфуцианская традиция, где внешняя форма неразрывно связана с внутренним содержанием. Если вы выглядите небрежно, партнеры могут истолковать это как неуважение к ним, к мероприятию и к самой сделке. Поэтому мы всегда рекомендуем приезжать на встречи в деловом костюме.
Какие культурные нюансы важно учитывать во время переговоров
Китайские партнеры чтят уважение к их традициям, поэтому мелочи в поведении влияют на исход переговоров не меньше, чем условия контракта. Например:
Рассадка за столом. Место определяется статусом гостя, и нарушение порядка может выглядеть как неуважение к иерархии, которая много значит в китайской деловой культуре. Дождитесь, когда вас пригласят сесть, и не занимайте место самостоятельно.
Символика блюд. Уточняйте у переводчика смысл блюд, которые подают на важной встрече. Например, жареные кальмары иногда воспринимают как намек на увольнение того, кому подали блюдо.
Обращение с палочками. Небрежное обращение с палочками считается неуважением к застольному этикету. Например, нельзя ставить палочки в еду вертикально, потому что так делают только на поминках. Также палочки не используют как шампуром или шпажку, ими не жестикулируют за столом.
Визуальный контакт. Во время переговоров сохраняйте визуальный контакт с китайским партнером, а не с переводчиком. В китайской культуре иерархия и личность собеседника имеют первостепенное значение. Глядя на партнера, вы показываете, что ведете дела с ним и признаете его статус.
Уважение ко всем участникам встречи. Проявляйте внимание не только к руководству, но и ко всем участникам переговоров. Например, сделайте водителю комплимент о его манере вождения или поблагодарите менеджера за подробную презентацию. Такое отношение работает на долгосрочные отношения с партнерами.
В этих и многих других культурных нюансах помогает разобраться опытный бизнес-переводчик. Мы всегда рекомендуем тщательно подойти к выбору специалиста, ведь второй возможности встретиться с руководством компании, особенно крупной, может и не быть.
