Китай давно перестал быть дешевой сборочной площадкой. Сегодня здесь производят сложную электронику, медицинские изделия, промышленные компоненты и потребительские товары высокого уровня. Для размещения производства в Китае есть два формата контрактного производства: OEM и ODM. Они решают разные задачи и подходят для разных ситуаций.
Статью подготовили эксперты компании SHANGHAI LEO с 15-летним опытом работы в Китае. Мы с 2010 помогаем бизнесу выстраивать стратегические партнерства с китайскими компаниями и налаживаем регулярные поставки оборудования и товаров промышленной группы. Надеемся, что этот материал будет вам полезен для решения ваших задач по работе с Китаем.
OEM: производство типового товара по шаблону
Аббревиатура OEM расшифровывается как Original Equipment Manufacturer, то есть ‘производитель оригинального оборудования’. Фабрика производит типовой товар на основе собственных пресс-форм и шаблонов дизайна. Это готовое решение: вы выбираете из существующих моделей и наносите свой логотип, можете изменить цвет и упаковку.
Например, в Китае так производят электронику: одна фабрика выпускает одну и ту же модель телевизора для десятков брендов одновременно. Каждый покупатель просто наносит свой логотип на готовое изделие. Продукт внутри абсолютно одинаковый, отличается только этикеткой на корпусе.
Заказчик минимизирует расходы, так как не вкладывает средства в проектирование продукта, его разработку
Быстрый выход на рынок, так как производственный цикл при OEM короче
Заказчик не может полностью контролировать процесс производства
Зачастую ограничены и возможности кастомизации
Со стандартизированным решением сложнее отстроиться от конкурентов
Этапы организации производства OEM
Шаг 1. Выбор фабрики
Обращайте внимание на профиль производства. Лучше, когда завод специализируется именно на вашей категории товаров, а не берется за все подряд. Также важен опыт работы с иностранными брендами. Тогда завод понимает требования по качеству, упаковке и документации, которые предъявляют зарубежные покупатели.
Когда вы составите список из 3-5 подходящих производителей, проведите аудит. Можете приехать лично или заказать у специализированных компаний. Аудитор проверит реальные мощности, загрузку, оборудование и систему контроля качества.
Шаг 2. Подготовка ТЗ
Заказчик составляет документ, который становится основой всей дальнейшей работы. Чем точнее ТЗ, тем меньше итераций согласования и переделок. Каждое изменение в ТЗ фиксируют письменно и согласовывают с заводом отдельно.
В документе фиксируют:
- Параметры товара: функциональные характеристики, размеры, вес, материалы, цвет, допустимые отклонения.
- Требования к качеству: стандарты, которым продукт должен соответствовать, допустимый процент брака, методы проверки.
- Дизайн и брендирование: логотип, цветовая схема, нанесение на продукт. Важно приложить визуальные референсы, а не только объяснить на словах.
- Упаковка: тип, материал, маркировка, штрихкоды, требования к транспортировочной таре.
- Целевые рынки: от этого зависит список обязательных сертификатов, которые нужно получить до начала поставок.
- Планируемые объемы: завод оценивает загрузку и предлагает цену за единицу при разных тиражах.
Шаг 3. Производство пробной партии
Заказчик оценивает пробный товар. Если образец устраивает, его подписывают обе стороны и хранят как эталон. Этот образец становится точкой отсчета при приемке серийных партий: любое отклонение от него считается браком. Если образец не подошел, завод вносит правки и изготавливает новую версию. Цикл повторяется до полного соответствия ТЗ.
Шаг 4. Юридическое оформление
Стороны подписывают контракт до запуска серийного производства. Контракт составляют на двух языках — русском или английском и китайском. Торговую марку лучше зарегистрировать в Китае до подписания контракта: это защищает бренд на территории страны производства.
Шаг 5. Массовое производство
Закупают сырье, и завод приступает к полномасштабному выпуску товара.
Шаг 6. Брендирование, упаковка и доставка
Продукцию упаковывают в согласованную потребительскую и транспортировочную тару, наносят маркировку и штрихкоды. Готовят пакет документов для таможенного оформления: инвойс, упаковочный лист, коносамент, сертификат происхождения, сертификаты соответствия для страны назначения.
ODM: разработка оригинального товара с нуля
ODM – сокращение от Original Design Manufacturer, то есть ‘производитель оригинального дизайна’. Форма контрактного производства ODM предусматривает, что продукцию разрабатывают с нуля, а не по типовым шаблонам производителя. Завод изготавливает товар под брендом заказчика и по его техническому заданию: чертежам, схемам, макетам, спецификациям.
Например, компания Apple заказывает чипы у тайваньской компании TSMC по собственным чертежам и разработкам. Полностью своя спецификация, завод только производит.
Полный контроль над продуктом
Уникальность
Высокая маржинальность
Дорогая и длительная разработка
Риски на этапе тестирования, может возникнуть необходимость доработок
Опасность копирования: ваша разработка может превратиться в чужой OEM-продукт
Этапы организации производства ODM
Шаг 1. Разработка продукта и подготовка ТЗ
Продукцию создают на основе детально проработанного технического задания, в котором прописаны размеры, функционал, материалы, допуски. Также заводу-производителю потребуются чертежи, схемы, 3D-модели.
Шаг 2. Выбор партнера
Ищут заводы со своим инженерным отделом и опытом разработки продуктов под заказ. Это уже не просто производственная площадка, а технический партнер.
Помимо стандартного аудита оценивают:
- Инженерные компетенции и опыт в нужной категории продуктов
- Наличие собственного R&D отдела
- Портфолио реализованных ODM-проектов
- Сроки и стоимость разработки
Шаг 3. Защита интеллектуальной собственности
При ODM этот этап идет до передачи ТЗ и каких-либо материалов. Подпишите с производителем NDA, зарегистрируйте торговую марку в Китае, по возможности запатентуйте свои уникальные технические решения.
В реалиях китайского контрактного производства обычное соглашение о неразглашении (NDA) не защищает от риска профинансировать собственного конкурента. Без жестких запретов фабрики часто используют клиентские чертежи для запуска неучтенных партий, продажи излишков на серый рынок или выпуска продукта с минимальными модификациями под своим брендом.
Для реальной защиты необходимо заключать NNN-соглашение: о неразглашении, неиспользовании и необходе в юрисдикции материкового Китая. Ключевыми условиями контракта должны стать ваше безоговорочное право собственности на производственные пресс-формы с прямым запретом применять их для других заказчиков.
Шаг 4. Создание прототипа
Заказчик производит макет изделия. Прототип позволяет заказчику оценить качество продукта, его эргономичность, понять, соответствует ли товар ожиданиям.
Шаг 5. Тестирование и доработка
Прототип тестируют в реальных условиях. Если выявляют недостатки, то прототип дорабатывают и снова тестируют. Финальный образец подписывают обе стороны и хранят как эталон.
Шаг 6. Серийное производство
После утверждения финального образца и подписания контракта завод закупает сырье и компоненты строго по согласованному перечню материалов и комплектующих, который утвердили на этапе разработки. Любая замена компонента согласовывают с заказчиком письменно до запуска в производство.
Шаг 7. Контроль качества
При ODM контроль качества строже, чем при OEM: продукт новый, производственные процессы еще не отточены. Выстраивают три уровня проверки:
- Входной контроль сырья и компонентов. Материалы проверяют до запуска в производство.
- Инспекция в процессе производства. Проводят при готовности 20–30% партии. Инспектор проверяет продукт на соответствие эталонному образцу, фиксирует отклонения. Системный брак останавливают до того, как он распространится на весь тираж.
- Финальная инспекция. Полная проверка готовой партии перед отгрузкой. Инспектор отбирает случайную выборку по стандарту AQL, проверяет функциональность, внешний вид, упаковку и маркировку. Результаты сверяют с эталонным образцом, который подписали на этапе согласования.
Инспекцию проводит собственный представитель заказчика в Китае или местный партнер, который управляет процессом производства в Китае. Отчет с фотографиями и результатами измерений заказчик получает до принятия решения об отгрузке.
Шаг 8. Брендирование, упаковка и доставка
Продукцию упаковывают в потребительскую и транспортировочную тару строго по согласованным макетам: логотип, цветовая схема, маркировка, штрихкоды. При ODM упаковку часто разрабатывают вместе с продуктом, поэтому на этом этапе проверяют соответствие утвержденным макетам, а не только внешний вид.
ОЕМ и ODM: сравнительная таблица
Что выбрать: OEM или ODM
Выбирайте OEM, если вам нужен быстрый выход на рынок без больших вложений в R&D, вас устраивают готовые решения производителя, вы хотите снизить риски при запуске.
Выбирайте ODM, если у вас есть уникальная технология или дизайн, вам важен полный контроль над материалами и сборкой, и вы готовы инвестировать в разработку и тестирование.
На практике ODM чаще используют для высокотехнологичных продуктов: медицинской техники, сложных комплектующих. OEM хорошо работает для масс-маркета: гаджеты, косметика, бытовая техника, потребительские товары. Именно OEM стоит за большинством похожих товаров под разными брендами на маркетплейсах.
Как найти фабрику для контрактного производства
Найти фабрику в Китае, которая будет производить ваш продукт можно тремя способами:
- В интернете. Среди онлайн-платформ популярны Alibaba, Global Sources или Made-in-China. На них представлены фабрики, которые работают по обеим бизнес-моделям, причем вы сможете ознакомиться с каталогами продукции, прочитать отзывы, задать вопрос производителю.
- Посетить отраслевые выставки в Китае. На выставке вы сможете вживую пообщаться с производителем, оценить качество предлагаемой продукции, на месте провести переговоры о выпуске нужного вам товара.
Важно учесть, что без переводчика на выставке будет сложно: большинство представителей фабрик говорят только на китайском. Поэтому перед поездкой стоит заранее найти переводчика с опытом работы в вашей отрасли.
- Заказать услугу поиска производителя. Профессиональный посредник знает отраслевую специфику, имеет наработанные контакты с проверенными заводами и помогает избежать типичных ошибок при первом контакте с производителем. Вы экономите время и снижаете риск нарваться на недобросовестного партнера.
Еще один важный этап – убедиться, что выбранный вами поставщик является производителем, а не перекупщиком. Это напрямую влияет и на сроки поставок, и на стоимость услуг.
Располагает собственными заводами, куда вы можете приехать лично
Предлагает товары с брендингом клиента
Предоставляет документы, которые подтверждают качество продукции
Предлагает более выгодные условия
Собственных производственных мощностей нет. Перекупщики только приобретают товар у заводов для перепродажи
Продает товар с уже нанесенным брендом производителя или вовсе без бренда
Обычно предлагает только общую документацию
Добавляет к стоимости товара свою маржу. Следовательно, стоимость будет выше
Даже если вы нашли ответственного производителя, придется также проводить инспекцию, обеспечить контроль производственных процессов, организовать логистику и таможенное оформление груза. Минимизировать риски позволит аутсорсинг перечисленных задач. Эксперты SHANGHAI LEO берут на себя все этапы контрактного производства: от поиска фабрики до доставки готовой продукции на ваш склад.
