Заказчик. Угледобывающий холдинг «СДС-Уголь» и компания «КузбассБизнесАвто» — поставщик карьерной и дорожно-строительной техники.
Задача. Выстроить прямые отношения с крупнейшим китайским производителем спецтехники марки XCMG и сопроводить сотрудничество на всех этапах работы: на переговорах, при посещении заводов и конференций, подготовке документов, доставке спецтехники.
Что мы сделали
Организовали переговоры представителей компаний
Перед организацией переговоров проговорили с клиентом цели и подготовили предложения для представителей компании XCMG. Мы планировали параллельно вести переговоры по разным вопросам: техническим, юридическим, финансовым.
На этапе подготовки к переговорам нам нужно было составить стратегию, по которой мы сможем сгладить разницу в менталитете и подходе к работе и получить лучшие условия для нашего клиента.
Китайские госкомпании устроены таким образом, что они работают не за KPI, а за зарплату. Сколько бы они ни продали — оплата будет та же, поэтому с ними сложно договориться о каких-то эксклюзивных условиях. Но российский рынок для них был интересен, потому что по карьерному и угольному сегменту в мире на так много рынков сбыта для карьерной спецтехники.
Чтобы подогреть интерес, мы придумали такой подход: привезли китайскую делегацию в Россию и показали, в каких масштабах там эксплуатируется спецтехника японских, белорусских, немецких и американских производителей. Они посмотрели на объемы и конкурентов и поняли, что пора тоже выходить на российский рынок.
Техническую часть российский клиент взял на себя: подготовил требования, предоставил технических и сервисных специалистов. Было важно, чтобы в обсуждении технических моментов участвовали специалисты, которые знают особенности производства и слабые места каждого вида техники и комплектующих. К тому же во время переговоров мы обсуждали возможность организовать совместное производство деталей и узлов в России, чтобы, к примеру, не вести зря кузов, если его можно сделать на месте. Благодаря таким решениям мы смогли оптимизировать стоимость техники.
Первые встречи прошли на высшем уровне: в переговорах участвовали директор корпорации XCMG и президент холдинга «СДС-Уголь» Федяев Михаил Юрьевич. В результате переговоров компании договорились о сотрудничестве: решили создать подразделение XCMG на территории России и предоставили нашему заказчику эксклюзивное право на поставку карьерной техники. Первый контракт на поставку техники и комплектующих был около 20 млн долларов — а дальше мы планировали развивать сотрудничество и наращивать объемы поставок.
Сопроводили клиентов на выставках и заводах
Корпорация XCMG — это огромный комплекс предприятий, на которых работает около 50 000 человек. Чтобы побывать на всех заводах, нужно несколько недель. Поэтому они организуют бизнес-туры: собирают группу представителей заинтересованных покупателей и приглашают посмотреть производства, делают семинары, презентуют готовую технику. Таким образом производитель снимает возможные опасения, возражения и недоверие к своей технике у потенциальных покупателей.
Наш заказчик попросил сопроводить на выставке XCMG своих клиентов — представителей предприятия Кемеровской области. Мероприятие длилось несколько дней: мы водили клиентов по заводам, сопровождали на мастер-классах и презентациях. Клиенты сразу задавали вопросы топ-менеджерам о скидках, отсрочке, поставках запчастей.
На выставках компания показывает готовую технику и проводит мастер-классы и обучения. Клиенты видят, какая существует техника, возможные комплектации и особенности, как обеспечивается качество при её производстве.
Мастер-класс оператора погрузчика, который используется для коммунальных служб:
Презентация экскаватора «Паук», который предназначен для работы в горах:
В программе экскурсий был завод по производству коммерческой техники — колесных тягачей. Этот вид техники клиенту был не интересен, но ему хотелось посмотреть на уровень и мощности производства. Мы увидели современную автоматическую конвейерную ленту по сборке машин с электрическим приводом и посмотрели лабораторию, где собирают водородные электромобили.
Посещение выставок и мест, где уже эксплуатируется данная техника, снимает возражения и сомнения у будущих покупателей. Они видят, как машины производятся и работают, какие используются технологии, какая культура на заводах. Это помогает им убедиться, что техника надежная, будет без проблем работать и приносить прибыль — и люди спокойно заказывают дорогие машины.
Сопроводили клиентов на конференции дилеров
Корпорация XCMG организовала мероприятие для иностранных покупателей, дилеров и дистрибьюторов своей техники. Мы встретили клиентов в аэропорту в Пекине, потом везли 2,5 часа на скоростном поезде, по ходу решали бытовые вопросы. Наши клиенты участвовали во всех официальных мероприятиях, а мы переводили совещания, переговоры, презентации и ездили с ними на заводы.
В конце конференции — общая презентация, где выступают главы компании. Преимущество таких конференций в том, что можно на месте решить много вопросов. Взять под руку вице-президента и сказать: «Вот, поставили не те запчасти» — и он решает вопрос одним «взмахом шашки» и подгоняет сотрудников.
Результат
Благодаря нашей работе компания «СДС-Уголь» наладила отношения с одной из крупнейших в мире корпораций по производству спецтехники, приобрела в собственное пользование карьерную технику, а также получила эксклюзивное право на её поставку в Россию.
